بازاریابی مستقیم و مفاهیم آن :
روش بازاریابی مستقیم برای جذب مصرف گنندگان جدید و حفظ مصرف کنندگان قدیمی به برقراری ارتباط مستقیم با آن ها می پردازد، این روش با تکیه بر نتایج اثرپذیری بازاریابی ، به دلیل پاسخ سریع مصرف کنندگان به راحتی قابل اندازه گیری می باشد.
بازاریابی مستقیم الزاما بر پایه فعالیت های کوتاه مدت نمی باشد، بیشتر قسمت های بازاریابی مستقیم به صورت کمی قابل ارزیابی است. بازاریابی مستقیم در پی ایجاد روابط مستقیم و بی واسطه با مصرف کنندگان می باشد، زیرا بیشتر افرادی که در این زمینه فعالیت دارند تصور می کنند هزینه پیدا کردن مشتریان جدید 5 برابر حفظ مشتریان قدیمی می باشد، بنابراین کلیه فعالیت هایی که در زمینه بازاریابی مستقیم انجام می شود با هدف رضایتمندی مشتریان و تشویق مجدد آنها به خرید می باشد، آن ها معتقدند هنگامی که مشتری جذب شد ، می توانند سایر محصولات فروشگاه و یا شرکت را به او معرفی نمایند و او از آن محصولات خریداری کند.
در روند انجام فعالیت های بازاریابی مستقیم ، بازاریابان از انواع وسایل ارتباط جمعی استفاه می نمایند و بعد منتظر واکنش مستقیم مصرف کنندگان می شوند . همانطور که می دانید انجام فرآیند تبلیغات در وسعت زیاد ، جمعیت کثیری از مخاطبان را پوشش می دهد و ممکن است تعداد بسیار زیادی از این افراد هیچ تمایلی به خرید محصول نداشته باشند و بعدا تمایل پیدا کنند و یا اصلا آن محصول خاص مورد نیازشان نباشد . رسانه های تبلیغاتی مستقیم، برای سفارش مستقیم از مصرف کنندگان می توانند استفاده شوند ، اگر چه اصولا در روش بازاریابی مستقیم از ارسال مستقیم کاتالوگ پستی برای مصرف کنندگان استفاده می شود اما در دهه اخیر این روش مدل های متفاوتی دارد ، مثلا بازاریابی از راه دور ، بازاریابی به صورت الکترونیکی و بازاریابی از طریق رسانه های صوتی و تصویری صدا و سیما.
شما می توانید برای آشناییبهتر بازاریابی مستقیم ، مزایای استفاده از این روش و اشکال آن را بخوانید
مزیت های بازاریابی مستقیم :
در روش بازاریابی مستقیم فروشندگان فرصت بسیار مناسبی برای معرفی و توضیح محصولات به مشتریان خود دارند و می توانند به شیوه ای مناسب و هماهنگ با آنچه مصرف کنندگان نیاز دارند به معرفی محصولات بپردازند ، همچنین استفاده از روش بازاریابی مستقیم در سازمان ها باعث می شود هزینه های استخدام پرسنل فروش و بازاریابی جهت دستیابی به بعضی از بازارهای خاص نیر کاسته شود بدین ترتیب که سازمان ها می توانند از طریق رسانه های تبلیغاتی کم هزینه مانند ارسال بروشور ها از طریق پست برای مشتریان ، قبل از اینکه با آن ها تماس گرفته شود و هزینه های زیادی به سازمان تحمیل گردد به شناسایی و تماس با مشتریان بپردازند و از میان آنها انتخاب نمایند.
روش بازاریابی مستقیم مزایای بسیار زیادی برای سازمان ها در بر دارد. تمامی افرادی که از طریق تلفن و پست کالای مورد نیازشان را سفارش داده و دریافت می کنند اذعان دارند این روش خرید بسیار راحت می باشد و اضطراب خرید حضوری نیز از بین می برد ، علاوه بر تمام مسائلی که مطرح شد روش های گوناگون بازاریابی مستقیم مصرف کنندگان را با سبک نوینی از زندگی آشنا ساخته است و برای آن ها حق انتخاب های بیشتری برای بررسی محصولات گوناگون قائل می شود.
بازاریابی مستقیم به پنج شیوه انجام می شود:
1- بازاریابی از طریق پست
2-بازاریابی از طریق ارائه کاتالوگ محصولات
3- بازاریابی مستقیم از راه دور
4- بازاریابی از طریق رسانه های صوتی و تصویری
5- بازاریابی از طریق خریدهای اینترنتی
1- بازاریابی مستقیم از طریق ارسال پستی کاتالوگ محصولات
یکی دیگر از ابزارهای مورد استفاده کارشناسان فروش و بازاریابی در روش بازاریابی مستقیم ارسال کاتالوگ و بروشور و یا حتی محصول از طریق پست می باشد. اسامی و آدرس این گروه از مشتریان از لیست مشتریان بالقوه انتخاب می گردد البته این لیست بعضی از ویژگی های افراد ساکن در آن آدرس را مثل ثروتمند، دارای حیوان خانگی ، دامپزشک و غیره را در شامل می شود و سازمان ها بر اساس این ویژگی ها موراد ذکر شده را ارسال می کنند.
2- بازاریابی با کاتالوگ
یکی دیگر از روش های بازاریابی مستقیم بازاریابی با کاتالوگ می باشد به گونه ای که یا کاتالوگ برای مشتریان ارسال می شود و یا هنگام مراجعه حضوری در اختیار مشتریان قرار می گیرد.
3- بازاریابی مستقیم از راه دور
بازاریابی مستقیم از راه دور یا همان بازاریابی تلفنی یکی از روش هایی است که برای فروش محصولات به مصرف کنندگان استفاده می شود و به نوعی ابزار اصلی بازاریابی مستقیم به حساب می آید.
4- بازاریابی از طریق رسانه های صوتی و تصویری
بازاریابی از طریق رسانه های صوتی و تصویری به دو شکل مختلف انجام می شود، شکل اول آن استفاده از تبلیغات مستقیم در رادیو و تلویزون می باشد. زمان آگهی های تلویزیونی و یا رادیویی معمولا بین 60 ثانیه تا 120 ثانیه می باشد و شکل دوم آن تبلیغات تلویزیونی طولانی (حداقل 30 دقیقه زمان پخش ) و در آخر هر شب پخش می شود، در این قبیل تبلیغات محصولات به شیوه ای متقاعد کننده به تصویر کشیده شده و به مصرف کنندگان معرفی می شوند ، و در پایان یک شماره تلفن رایگان بر روی صفحه نمایش ظاهر می گردد تا کسانی که تمایل به سفارش محصول دارند از طریق شماره تلفن اقدام کنند. نوع دوم بازاریابی مستقیم از طریق رسانه های صوتی و تصویری برای کالاهای کوچک مثل لوازم ظریف آشپزخانه و یا لوازم منزل و باغبانی و …. استفاده می شود.
5- بازاریابی از طریق خریدهای الکترونیکی
این روش بازاریابی مستقیم از ویدئو تکست استفاده می نماید و به صورت کاملا دو طرفه می باشد که با خطوط تلفن، مشتریان با سیستم کامپیوتر فروشگاه ارتباط برقرار می کنند در سیستم ویدئو تکست یک کاتالوگ کامپیوتری وجود دارد که مشتریان از طریق آن محصولات را انتخاب نموده و سفارش می دهند این سیستم بیشتر برای کسب و کارهایی مانند بانک ها ، شرکت های تفریحی توریستی و خرده فروشی ها استفاده می شود که شامل یک مانیتور و صفحه کلید و یک کابل دو طرفه که به دستگاه متصل است می باشد.
حال پس از بررسی بازاریابی مستقیم به توضیح و بررسی فروش مستقیم و تفاوت های آن با بازاریابی مستقیم می پردازیم؟
فروش مستقیم همان فروش خانه به خانه دورگردی با اندکی تغییر و تحول می باشد و به یکی از صنعت های غول دنیا تبدیل شده است. هم اکنون در آمریکا حدود ششصد کمپانی محصولات خود را با این روش به فروش می رسانند و مزیت فروش خانه به خانه سهولت خرید برای مصرف کنندگان می باشد و فقط برای سازمان ها هزینه استخدام و آموزش بازاریاب بسیار زیاد خواهد بود.
در این روش فروش از رسانه های ارتباطی گوناگون استفاده می شود مثل : fax ، تلفن ، پست و …. در بعضی از موارد می توان بازاریابی مستقیم را از طریق کوکی های ذخیره شده در قسمت سرچ گوگل نیز انجام داد، همچنین طراحی کمپین های تبلیغاتی علمی نیز می توانند در انجام بازاریابی مستقیم به شما کمک کنند
البته شایان ذکر است که مخاطبان بازاریابی مستقیم از قبل شناسایی می شوند و اطلاعات کامل آنها در بانک های اطلاعاتی وجود دارد و به صورت کاملا مستقیم و با نام خانوادگی خطاب خواهند شد.
تفاوت روش های بازاریابی مستقیم و فرآیند تبلیغات
1- در روش بازاریابی مستقیم مشتریان از قبل شناسایی می شوند و به صورت مستقیم مورد خطاب قرار می گیرند و مشخصا هدف معلوم است اما در تبلیغات مخاطبان اصولا قابل شناسایی نیستند و ممکن است فردی که تبلیغ را می بیند اصلا محصول مورد نیازش نباشد.
2- هزینه های تبلیغات جمع می شود و به صورت تمرکز یافته فقط در فرآیند ایجاد ارتباط با مشتریان عمل می کند
3- در فرآیند تبلیغات، واحد فروش باید پشتیبان واحد بازاریابی قرار گیرد زیرا بر اساس مدیریت تبلیغات و بازاریابی با مشتریان ارتباط ایجاد شده است.
4- در روش بازاریابی مستقیم باید تبلیغات بر حسب سلیقه هر مشتری به گونه ای متفاوت ارائه گردد ، البته می توان نام خانوادگی هر مشتری را برای ایجاد تفاوتی کوچک بر روی تبلیغات ارسالی درج نمود.
5- در بازاریابی مستقیم هم تبلیغات وجود دارد و هم پی گیری خرید و سفارش محصول به روش های بسیار ساده اما در تبلیغات و بازاریابی چنین شرایطی مهیا نمی باشد.
6- در بازاریابی مستقیم نتایج آماری در هر شرایط وجود دارد که بسیار مهم می باشد و بر اساس این آماره ها استراتژی های بعدی بازاریابی مشخص می شود.
چگونه روش های بازاریابی مستقیم را اثرپذیر تر کنیم؟
هنگامی که به صورت مستقیم تبلیغات می کنیم پیام و شعار تبلیغ بیشترین اهمیت را در مدیریت بازاریابی دارا می باشد . مشاوران بازاریابی در جلسات مشاوره ای خود به کررات با مشتریانی مواجه می شوند که از طریق ارسال نامه به صورت مستقیم اقدام نموده اند و هیچ نتیجه مثبتی ندیده اند. اما در این میان نکته ای وجود دارد مشتریان نامه ای برای مخاطبان خود ارسال می کنند که شامل اطلاعاتی در خصوص محصول است و هیچ عنصر تبلیغاتی در آن وجود ندارد اگر عناصر تبلیغاتی را در آن اضافه کنند مطمئنا نتایج مثبت آن را مشاهده خواهند کرد.
در چند خط ابتدایی نامه ها باید سعی کنید در خصوص علایق و خواسته های مشتریان بنویسید برای مثال چنانچه شما یک فروشگاه لوازم ورزشی برقی دارید مثل تردمیل ، که امکان ورزش و دویدن را در خانه مهیا می سازد عنوان مناسب برای نامه می تواند به این ترتیب باشد ” در زندگی هیچ چیز با ارزش تر از سلامت جسم و روح نیست! “
نکته بعدی در نگارش متن نامه های بازاریابی مستقیم این است که وقتی یک شعار و یا پیام تبلیغاتی در نامه می نویسید باید تاریخ انقضاء داشته باشد تا مصرف کنندگان را برای خرید از محصول ترغیب کند ، برای مثال اگر برای بازاریابی مستقیم رستوران خود نامه ای می نویسید حتما در آن ذکر کنید که تا فلان تاریخ نوشیدنی و سالاد در رستوران شما رایگان می باشد تا تعداد مراجعین شما چند برابر شود.
هنگامی که شیوه بازاریابی مستقیم تلفنی استفاده می نمایید، در تماس ابتدایی سعی نکنید که محصول را بفروشید لازم است بدانید هنگامی بازاریابی تلفنی اثربخش است که با چند روش بازاریابی دیگر تلفیق شود برای مثال در اولین تماس می توانید از فرد پاسخگو بخواهید چنانچه تمایل به خرید و آشنایی با محصولات دارد یک کاتالوگ به صورت رایگان برای او ارسال نمایید
از روش های بسیار ارزان و ساده بازاریابی مستقیم می توان ارسال ایمیل های تبلیغاتی را معرفی نمود ، اما متاسفانه احتمالا عده ای از مخاطبان شما به اینترنت دسترسی ندارند و یا خیلی دیر ایمیل های خود را کنترل می کنند؛ بنابراین ارسال ایمیلی های تبلیغاتی در بازاریابی مستقیم کارایی چندانی ندارد. در بازاریابی مستقیم سعی می شود از بازاریابی محتوایی بهره برداری شود. برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی محتوا به این صفحه مراجعه نمایید.
https://qmpmarketing.com
